Training on the Job für den Außendienst

In den meisten Fällen läuft diese Form des Außendienstcoachings wie folgt ab:

Der Vertriebscoach stimmt sich mit Ihnen als Führungskraft ab, wo Sie aus Ihrer Sicht Potentiale beim einzelnen Verkäufer sehen. Die Ziele und Aufgaben, die wir dann von Ihnen dann bekommen, sind oftmals sehr unterschiedlich: „Der Verkäufer gibt einfach zu viel Rabatt“ oder „Besuchen Sie mal mit ihm neue Kunden, der ruht sich auf Stammkunden aus“ bis hin zu „Das ist unser bester Verkäufer. Sie fahren einfach nur als Wertschätzung mit. Wenn Sie was finden, dann ist gut, wenn nicht, dann auch.“

 

• Der Außendienstmitarbeiter wird vom Vertriebscoach angerufen. Er vereinbart am Telefon nicht nur einen Termin, sondern plaudert auch ein wenig mit dem Verkäufer, um ihn schon etwas besser kennen zu lernen. Der Vertriebscoach bittet den Verkäufer, sich schon ab jetzt konkret Gedanken darüber zu machen, welche Fragen er an den Vertriebscoach hat.

 

• Am Abend vor der Mitreise treffen sich der Coach und der Verkäufer. Dann reden sie über den Plan des nächsten Tages. Sie besprechen auch schon die Vorgehensweise für einzelne Gespräche. Am nächsten Tage wird der erste Kunde besucht. Vor jedem einzelnen Kundengespräch werden die Ziele besprochen, welche der Außendienstmitarbeiter für den anstehenden Kundenbesuch hat, gegebenenfalls besprechen sie auch die Vorgehensweise oder Ideen, wie diese Ziele erreicht werden.

 

• Beim Kunden wird der Vertriebscoaching dann nicht als Außendienstcoach vorgestellt, sondern beispielsweise als Kollege aus dem Innendienst, der auch einmal Kunden besuchen soll.Sollte der Verkäufer eine andere Vorstellung des Coaches für besser halten, so ist das natürlich auch möglich.

 

• Während des Gesprächs greift der Vertriebscoach nicht ein. Er merkt sich vielmehr, was gut war – und wo noch Potenziale verschenkt wurden. Sollte der Kunde den Coach direkt ansprechen, wird er kurz antworten, sich dann aber wieder aus dem Gespräch zurückziehen.

 

• Nach dem Kundenbesucht analysiert der Vertriebscoach gemeinsam mit dem Verkäufer das Verkaufsgespräch. Was war gut? Wo geht noch was? Dann geht es zum nächsten Kunden und der Prozess wiederholt sich.

 

• Am Abend setzen sich beide zusammen und besprechen die ganzen Erkenntnisse und Ideen, die tagsüber zusammengetragen wurden. Der Verkäufer schreibt diese Erkenntnisse auf – in der Regel zwischen 5 und 20. Dann definiert er 3 davon mit der höchsten Priorität.

 

• Am Folgetag ruft der Verkäufer seine Führungskraft an und erzählt, wie ihm das Vertriebscoaching gefallen hat – und was er lernte.

 

• In der Regel verfasst der Außendienst Coach keinen schriftlichen Bericht über die Mitfahrt bzw. den zu coachenden Außendienstmitarbeiter, sondern ruft die Führungskraft an, um exakt zu beschreiben, wie er den Mitarbeiter einschätzt und was seine wesentlichen Tipps für den betreffenden Mitarbeiter waren.

 

• Im Verkaufscoaching haben wir die Erfahrung gemacht, dass Verkäufer spätestens nach dem dritten Besuch merken, dass die Außendienst Coaching doch viel Spaß macht – und sie richtig weiterbringt.

 

• Für einige Unternehmungen begleiten unsere Vertriebscoaches einzelne Verkäufer auch zwei Tage in Folge, da es manchmal länger dauert, bis ein Verkäufer die nach den Feedbackgesprächen gegebenen Tipps auch tatsächlich erfolgreich in seinen Kundengesprächen umsetzt.