Baumärkte & Gartencenter
Verkaufstraining für Baumärkte und Gartencenter
In Baumärkten und Gartencentern werden Geschäfte unter Menschen gemacht. Das gilt ganz besonders für den Bereich Heimwerken und Gartengestaltung. Kunden mit den verschiedensten Wünschen und mit sehr unterschiedlichem Vorwissen besuchen täglich Ihre Märkte. Eine solide Verkaufsberatung wird Ihren Kunden bei der Entscheidung helfen und ihn zum Kauf in Ihrem Fachmarkt animieren.
Um die Beratungs- und Verkaufskompetenz Ihrer Fachverkäufer möglichst effizient und nachhaltig wirksam zu gestalten,
erarbeiten wir mit Ihnen den spezifischen Qualifizierungsbedarf und untersuchen dabei mehrere Aspekte besonders genau.
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Analyse der aktuellen Kundenkontaktfrequenz
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Analyse der Rahmenbedingungen, in denen die Leistungen erbracht werden sollen
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Genaue Beschreibung der leistungstreibenden Faktoren
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Analyse des Wissenstandes über die Verkaufskompetenzen
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Analyse der Abschlussorientierung Ihrer Verkaufsmitarbeiter
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Auswahl der wirksamsten Module um den Qualifizierungsbedarf zu decken
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Folgende Methoden unterstützen die exakte Festlegung Ihres Qualifizierungsbedarfes:
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Interviews mit den Verkäufern aus allen Abteilungen
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Interviews mit Führungskräften im Betrieb
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Potentialanalysen der Verkäufer
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Kundenbefragungen
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Mystery Shopping
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Durch diese Qualifizierungsbedarfsanalyse entstehen spezifische Erkenntnisse über den Wissenstand der Verkaufsmitarbeiter in Ihren Märkten. Nun wird ein wirkungsvoller Maßnahmenmix geplant, der inhaltlich und zeitlich beschrieben werden kann. Dies trägt dazu bei, dass Sie Verkäuferentwicklung in Ihrem Baumarkt oder Ihrem Gartencenter mit dem geringstmöglichen Aufwand und größtmöglichem Nutzen ablaufen wird.
Verkaufstraining für Fachverkäufer in Baumärkten und Gartencentern
Erfolgreich verkaufen in Baumärkten oder Gartencentern erfordert zielgerichtete Vorgehensweisen und professionelle Kommunikation mit dem Kunden. Aktives Zuhören, offene Fragestellungen, korrekte Zusammenfassung der Meinungen und Wünsche des Kunden, integrative Vorschläge, gute Argumentation und Sicherheit in der Sache und im Vorgehen. In der konkreten Verkaufssituation nutzt der versierte Fachverkäufer bewusst sein Fachwissen, seine Persönlichkeit, sein Verkaufsumfeld und gibt dem Kunden nützliche Tipps wie er sein Vorhaben selbst realisieren kann.
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In unseren speziell entwickelten Verkaufstrainings für Fachverkäufer in Baumärkten und Gartencentern werden deshalb die kommunikationspsychologischen Grundlagen der Gesprächsführung erarbeitet. Durch die Verwendung klarer Gesprächsstrukturen und bewusstem Kommunikationsverhalten erhöht sich die Abschlussquote Ihrer Verkäufer deutlich.
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Verkaufstechniken für Fachverkäufer im Baumarkt oder Gartencenter
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Verkaufskommunikation im Baumarkt und im Gartencenter
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Gesprächs- und Verhandlungsführung im Baumarkt und im Gartencenter
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Mit Persönlichkeit hochwertige Produkte verkaufen
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Die professionelle Nutzenargumentation
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Verkaufsprozesse effizient gestalten
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Techniken zum Verkaufsabschluss
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Viele Fachverkäufer in Baumärkten und Gartencentern besitzen eine handwerkliche Grundausbildung. Sie sind Macher und Praktiker mit praktischem Verständnis und hoher Realisierungskompetenz. Die Carpego Verkaufsseminare sind daher besonders auf diese Zielgruppe ausgelegt und zeichnen sich durch anschauliche und praxisnahe Wissensvermittlung aus.
Verkaufscoaching für Fachverkäufer in Baumärkten und Gartencentern
Wer erfolgreich bleiben will, der braucht neben dem soliden Fundament des Fachwissens die Bereitschaft, sich stetig weiter zu entwickeln um immer up-to-date zu sein. Dauerhaft erfolgreich sind im Segment der Baumärkte und Gartencenter immer wieder diejenigen, die gut verkaufen können und das auch wollen.
Nach den Seminaren gehen wir mit Ihren Fachverkäufern in den Markt und werden dort gemeinsam Kunden ansprechen und Verkaufsgespräch führen. Jede einzelne Begebenheit und jeder Kundenkontakt wird bewertet und das Verhalten Ihres Fachverkäufers reflektiert.
Durch das Verkaufscoaching werden Ihre Fachverkäufer in die Lage versetzt, durch praxisorientiertes Coaching die Bedeutung der Gesprächsführung im Verkauf von Heim- und Handwerkerprodukten weiter zu entwickeln. Es werden Verkaufsgespräche analysiert, praktische, erprobte und wirksamkeitsorientierte Techniken geübt, die den Umgang mit dem Kunden einfacher machen und die Motivation für die Verkaufsaufgabe deutlich erhöhen.
Das Verkaufscoaching für Fachverkäufer durchläuft mehrere Phasen, von der Vorbereitung des Coachs bis zur Vereinbarung mit dem Verkäufer am Coachingende.
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Klärung der Ausgangssituation und des Sach- und Situationszusammenhangs für das Coaching
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Klärung des Anliegens und der Coachingziele aus Sicht des Coaches
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Erarbeitung von Coachingzielen mit dem Fachverkäufer
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Diagnose und Betrachtung von verborgenen Potenzialen beim Verkäufer
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Erarbeitung von geeigneten Schritten zur Verbesserung oder Umsetzung
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Feedback und Vereinbarungen zur Umsetzung
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Jedes Verkaufscoaching bietet eine Reihe von Ansätzen, die der Coach und der Fachverkäufer gemeinsam diskutieren können. Bei allen Coachingthemen achtet der Coach darauf, dass diese immer im Gesamtzusammenhang betrachtet werden und der Verkäufer keine einseitige Sichtweise und Beurteilung des Sachverhaltes vornimmt.
Vorgehensweisen oder Lösungen werden immer gemeinsam erarbeitet. Der Coach ist der Fragende. Ziel ist dabei immer, dass Ihr Fachverkäufer selbst Lösungen findet und Alternativen hat, wenn die erste Lösung nicht gefällt oder im Verkaufsgespräch nicht funktioniert.
Train the Trainer, Multiplikatorenprogramme und Trainerausbildung
Einige unserer Kunden möchten den Trainingsprozess Zug um Zug selbst in die Hand nehmen. Dazu suchen wir geeignete Mitarbeiter oder Fachverkäufer Ihres Unternehmens um sie zu internen Verkaufscoaches zu machen. Mit Hilfe Ihrer nun firmeninternen Verkaufscoaches sind Sie als Unternehmer in der Lage die Lernprozesse im Rahmen der Verkäuferentwicklung selbst aufrecht zu erhalten und sogar weiter zu verbessern.
Wir sprechen mittlerweile von einer „selbstlernenden Organisation“. Das Wissen und Know How über das Verkaufen steigt in Ihrem Unternehmen sprunghaft an. Ihre eigenen internen Verkaufscoaches sprudeln vor Ideen und besser Verkaufen wird zum Focus für alle. Ihr Unternehmen macht sich so auch unabhängiger von externen Dienstleistern.
Unsere Vorgehensweise zu Ausbildung der internen Verkaufscoaches erfolgt schrittweise.
Training „Fit for Coaching“ für interne Verkaufscoaches
Hier erfolgt eine gedankliche Verankerung der zukünftigen Hauptaufgaben für die Seminarteilnehmer in deren neuen Rolle als interne Verkaufscoaches. In einem strukturell und logisch nachvollziehbaren Ablauf werden die nötigen Fertigkeiten entwickelt, warum, wann und wie welche Einzelschritte im Rahmen des Verkäufercoachings eingesetzt werden.
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Was ist eigentlich Verkäufer-Coaching? (Begriffserklärung, Abgrenzung)
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Coach, Coachee und deren Beziehung (Haltungen und Rollen der Beteiligten)
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wichtige Psychologische Grundlagen
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der Coachingprozess (Vorbereitung, Durchführung, Nachbereitung)
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effektive Coachingwerkzeuge (Fragetechnik, Zielentwicklung, Perspektivenwechsel, uvm.)
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Studium der „Soll-Verkaufsgespräche“
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Zuordnung der interaktiven Aspekte im Verkaufsgespräch
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praktische Übung durch Simulation der „Soll-Verkaufsgespräche“
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Auswertung der Soll-Verkaufsgespräche nach quantitativen und qualitativen Kriterien
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Initialisierung – Anwendung der Coachingwerkzeuge im Rahmen von Übungen
Begleitung der internen Verkaufscoaches: passiv, aktiv, eigenständig
PASSIV: Der interne Verkaufscoach ist Zuhörer und Beobachter während der Carpego Coach ein Verkaufscoaching mit einem Kollegen ein Verkaufscoaching macht. Ein Feedbackgespräch erfolgt danach immer.
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AKTIV: Der interne Verkaufscoach übernimmt zu 50% das Verkaufscoaching und bekommt jederzeit Unterstützung von dem Carpego Coach.
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EIGENSTÄNDIG: Der interne Verkaufscoach führt das Verkaufscoaching zu 100% selbstständig durch und bekommt vom Carpego Coach ein qualifiziertes Feedback über seine Leistung im Rahmen seines Verkaufscoachings.
Supervision der internen Verkaufscoaches
In regelmäßigen Intervallen besuchen wir Ihre internen Verkaufscoaches und erarbeiten mit ihnen noch mehr Coachingtechniken. Je freier und eigenständiger die internen Verkaufscoaches arbeiten, desto besser ist es. Fehlentwicklungen durch besonders hohe Eigeninitiative einzelner internen Verkaufscoaches können eintreten. Im Rahmen der Supervision können wir für Sie prüfen, ob Ihre internen Coaches noch im eigentlichen Sinne der Mission arbeiten. So sind Sie in der Lage ungewünschte Tendenzen zu korrigieren.
Erfolgsdokumentation
Ein systemisches Weiterbildungscontrolling stellt sicher, dass die permanenten Veränderungsprozesse durch geeignete Qualifizierungsaktivitäten begleitet werden und so rechtzeitig die erforderlichen Anpassungen erfolgen können. Das interaktive Carpego online-Coachinghandbuch sorgt für Transparenz und bietet Ihnen jederzeit die Option einer Kontrolle und Standortbestimmung. Sie als unser Kunde haben so den wichtigen Vorteil, dass Seminare und Performance-Coachings als messbare Daten erfasst werden, diese wiederum in Entwicklungsstände von einzelnen Verkäufern, Verkäuferteams oder Standorte überführt werden können. Sie erkennen den Verlauf der internen Schulungsmaßnahmen, wodurch eine gezielte Steuerung der Prozesse erst möglich wird.
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Die Carpego online-Coachinghandbuch zur Erfolgskontrolle der Schulungsaktivitäten basiert auf mehreren Säulen die Ziele der Kontrolle sind.
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Was genau hat der einzelne Fachverkäufer dazu gelernt?
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Wie hat sich durch die Schulungen das Verhalten der Einzelperson verändert?
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Welche Auswirkungen hatten die Bildungsmaßnahmen auf das persönliche Ergebnis?
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Wie schnell entwickelt sich ein Mitarbeiter weiter?
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Wie aktiv arbeiten die internen Verkaufscoaches?
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Welchen Entwicklungsstand haben Ihre internen Verkaufscoaches?
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Mit der laufenden Erhebung dieser Angaben und Einschätzungen entsteht gleichzeitig ein Benchmarking. Folglich ist auch ein Qualifizierungsziel präzise definierbar, dass nun von jedem einzelnen Fachverkäufer anvisiert werden kann.
Sprechen Sie uns an
Vertrauen Sie uns und unseren Erfahrungen in der Konzeptionierung von Verkaufstrainings für Baumärkte und Gartencenter. Wir werden Ihnen das perfekte Format für Ihre Unternehmenssituation nennen und Ihnen ein konkretes und umsetzungsreifes Konzept erstellen.
Testen Sie unsere Kompetenz für ein Verkaufstraining im Baumarkt und Gartencenter
Wir sind uns sicher, dass wir Sie und Ihre Verkäufer für unsere Verkaufsthemen begeistern können. Ein erstes Kennenlerngespräch, bei dem wir oft schon das gemeinsame Vorgehen erarbeiten, ist für Sie freilich immer unverbindlich und kostenlos. Uns ist es wichtig, dass wir gut zueinander passen. Nur so ist es sichergestellt, dass die Verkaufstrainings auch wuchtig wirken.