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Preise erfolgreich verteidigen

Verhandlungskompetenz ist eine Grundlage für erfolgreichen Vertrieb. Um Ihre Verhandlung zum Erfolg zu führen, sind eine effektive Vorbereitung sowie gezielter Einsatz praxiserprobter Verhandlungsstrategien und -techniken ausschlaggebend.

 

Fast jeder Vertriebsmitarbeiter hat nach einem Verkaufsgespräch schon einmal festgestellt, dass er einen höheren Preisnachlass gegeben hat, als er sich zu Beginn vorgenommen hatte. Dabei kann mit Hilfe nur weniger kleiner Tricks eine große Wirkung erzielt werden – wenn man die Erkenntnisse der Psychologie in Verhandlungen geschickt nutzt.

 

Wer Rabatte bei der Preisverhandlung gibt, schmälert die Erträge und die Gewinne. Jeder, der ein Angebot zu verkaufen hat, muss sich darüber im Klaren sein, dass jeder Cent Nachlass seinen Gewinn schmälert. Denn die Kosten bleiben logischerweise konstant. Dass „lächerliche“ 10 % schnell zu einer Gewinnhalbierung führen können, ist vielen Vertriebsmitarbeitern oft nicht so richtig bewusst.

 

Betrachten wir die andere Seite, die des Kunden: Auch die Einkäufer müssen ihr Spiel spielen können! Die Aufgabe eines Einkäufers ist es, dem Lieferanten klarzumachen, dass sein Angebot austauschbar ist und somit nur der Preis zählt. Verkäufer hingegen müssen ihrem Kunden verdeutlichen, dass der Preis egal ist, wenn die Gegenleistung stimmt. Doch dass Einkäufer nach einem Nachlass fragen, ist so sicher wie das Amen in der Kirche. Würden sie das nicht tun, hätten sie ihren Beruf verfehlt. Aber bei der Einkaufsverhandlung will der Einkäufer nicht nur einen guten Preis erzielen, sondern auch gute Gefühle wie Spaß, Macht und Anerkennung. Denn kommt ihm der Verkäufer viel zu schnell mit einem Rabatt entgegen, dann fragt er sich, ob da nicht noch viel mehr drin gewesen wäre. Ferner möchte er Anerkennung von seinen Kollegen und Vorgesetzten für seine guten Einkaufsverhandlungen.

 

Wie jedes Training von Carpego ist auch das Preisstabilitätstraining modular aufgebaut. Wir bereiten die Lerninhalte „maßgeschneidert“, praxisnah und verständlich auf.

Im Verhandlungstraining werden folgende Themen behandelt:

  • Die perfekte Vorbereitung auf die Preisverhandlung

  • Wie selbstbewusst bin ich während der Preisverhandlung?

  • Körpersprache - Signale von Standhaftigkeit und Durchsetzungsvermögen

  • Verschiedene Strategien für erfolgreiche Preisverhandlungen

  • Wie verhandelt man eigentlich professionell?

  • Wirkungsvolle Strategien die eigenen Preise erfolgreich zu verteidigen

  • Wie gefährlich sind Preisnachlässe für die Wirtschaftlichkeit?

  • Versetzten wir uns in den Kunden – können wir seine Haltung nachvollziehen?

  • Bluffs vom Kunden erkennen

  • Die eigenen Preisvorstellungen durchsetzen und in der Preisverhandlung die Nerven behalten

  • Produktvorteile platzieren und von der Preisthematik ablenken

  • Verhandlungstypen: welche Preisverhandlungstypen gibt es?

  • Anpassen der Verhandlungsstrategie an verschiedenen Verhandlungstypen

Zielgruppe: Verkäufer im Vertriebsaußendienst

Format

Präsenztraining:

Das Verhandlungstraining ist ein interaktives Präsenztraining im Seminarraum. Eine Gruppe von Außendienstmitarbeitern wird von einem erfahrenen Vertriebstrainer über diesen Zeitraum der beiden Trainings begleitet. Abwechslungsreiche Moderationen, Einzel- und Gruppenarbeiten, Fallbeispiele aus der Praxis, Lernspiele und viele Übungen bilden die methodische Grundlage.

 

Dauer: 1 oder 2 Tage jeweils von 9:00 bis 17:00 Uhr

Teilnehmerzahl: 5-10 Personen

Selbstverständlich stimmen wir uns mit Ihnen eng zu den Trainingsinhalten, den geeigneten Settings, sowie einer entsprechenden Terminplanung ab.

Bereit für den nächsten Schritt? Fragen Sie uns nach einem persönlichen Angebot für Sie.