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Möbelhandel

Mitarbeiterentwicklung im Möbelhandel

Wirkungsvolle Verkäuferentwicklung im Möbelhandel hat das Ziel, die Absatzleistung der Möbelverkaufer mittel- und langfristig zu steigern. Oft geht dies mit entsprechenden Trainingsmaßnahmen einher, die umfassend ansetzten und Ihre Einrichtungsberater für deren Kernaufgabe, das Verkaufen, noch mehr begeistern sollen.

 

Um Trainings und Coachings für Ihre Mitarbeiter möglichst effizient und nachhaltig wirksam zu gestalten, ermitteln wir mit Ihnen zunächst den tatsächlichen Qualifizierungsbedarf und untersuchen dabei folgende Punkte:

  • Analyse der aktuellen und zukünftigen Zielsetzungen im Verkauf

  • Analyse der Rahmenbedingungen, in denen die Leistungen erbracht werden sollen

  • Genaue Beschreibung der leistungstreibenden Faktoren

  • Analyse des Wissenstandes über die Verkaufskompetenzen der Einrichtungsberater

  • Analyse der Weiterbildungsmöglichkeiten (Zeiten, Finanzen, Ressourcen)

  • Abwägen von Kosten und Nutzen unterschiedlicher Vorgehensweisen der Weiterbildung

Folgende Methoden unterstützen die exakte Festlegung Ihres Qualifizierungsbedarfs:

  • Interviews mit den Einrichtungsberatern

  • 360 Grad Interviews

  • Potentialanalysen der Einrichtungsberater

  • Kundenbefragungen

  • Mystery Shopping

Durch diese Qualifizierungsbedarfsanalyse entstehen spezifische Erkenntnisse über den Wissenstand Ihrer Verkaufsmitarbeiter. Nun wird ein wirkungsvoller Maßnahmenmix geplant, der inhaltlich und zeitlich beschrieben werden kann.  Wir tragen dazu bei, dass Sie Verkäuferentwicklung in Ihrem Unternehmen mit dem geringstmöglichen Aufwand und größtmöglichem Nutzen betreiben.

Verkaufstrainings für Möbelverkäufer

Im Möbelhandel erfolgreich zu verkaufen erfordert zielgerichtete Vorgehensweisen und sehr professionelle Kommunikation mit Kunden:

 

Eine positive Einstellung zum Beruf viel Begeisterung für die Ware und schöne Dinge im Allgemeinen. In der konkreten Verkaufssituation nutzt der versierte Einrichtungsberater bewusst seine Kommunikations- und Ausdrucksmöglichkeiten, seine Persönlichkeit, sein Verkaufsumfeld samt der Ware und viele andere Werkzeuge – immer im Bewusstsein der direkten Ausrichtung auf seinen Kunden und den Verkaufsabschluss.

 

In unseren Verkaufsseminaren und Verkaufstrainings, speziell für den Möbelverkauf, werden deshalb sowohl die kommunikationspsychologischen Grundlagen der Gesprächsführung im Verkauf von Einzelteilen, Neumöblierungen und kompletten Raumplanungen erarbeitet. Durch die Verwendung klarer Gesprächsstrukturen und bewusstem Kommunikationsverhalten erhöht sich die Kompetenz Ihrer Möbelverkäufer in jeder Situation.

  • Verkaufstechniken für Möbelverkäufer

  • Verkaufstechniken für Profis im Möbelhandel

  • Gesprächs- und Verhandlungsführung im Möbelverkauf

  • Mit Persönlichkeit hochwertige Produkte verkaufen

  • Die professionelle Nutzenargumentation - ABN (Aussage-Beweis-Nutzen)

  • Küchen verkaufen – ein Speziallehrgang für Küchenplaner

  • Techniken zum gekonnten Verkaufsabschluss für Möbelverkäufer

  • Verhandeln und Preisargumentation im Möbelhandel

Die CARPEGO! Verkäuferseminare für Möbelverkäufer zeichnen sich durch anschauliche und praxisnahe Vermittlung der Lerninhalte aus und orientieren sich an den neuesten Erkenntnissen der Lernbiologie.

Verkaufscoaching für Möbelverkäufer

Die dauerhafte und zielgerichtete Verbesserung von Verkaufsgesprächen erfordert ein bewusstes Verhalten und Vorgehen im Verkaufsablauf. Ein Verkaufsseminar stellt den ersten Schritt zu mehr Verkaufskompetenz dar, kann aber nur den Anstoß zu verbesserter Gesprächsführung bilden. Das Verkaufscoaching für Einrichtungsberater ist also die logische Konsequenz für noch bessere Umsetzung von Verkaufstechniken, Möglichkeiten der Gesprächsführung und Kundenbindung.

 

Durch das Analysieren seiner eigenen Verkaufsabläufe erkennt der Möbelverkäufer seine Stärken, die er weiter und noch bewusster einsetzen kann. Er erfährt aber auch seine Entwicklungsfelder, in denen er sich von Gespräch zu Gespräch, von Coaching zu Coaching mehr zum zielführenden Verkaufsverhalten hin verbessert.

 

Mittels Verkaufscoaching werden Ihre Möbelverkäufer in die Lage versetzt, durch praxisorientiertes Coaching die Bedeutung der Gesprächsführung im Verkauf von Möbeln weiter zu entwickeln. Es werden Verkaufsgespräche analysiert, praktische, erprobte und wirksamkeitsorientierte Verkaufstechniken geübt und reflektiert, die den Umgang mit dem Kunden im einfacher machen und die Motivation für die Verkaufsaufgabe deutlich erhöhen.

 

Das Verkaufscoaching für Einrichtungsberater durchläuft in der Regel mehrere Phasen, von der Vorbereitung des Coachs bis zur Vereinbarung mit dem Einrichtungsberater am Coachingende.

 

  • Klärung der Ausgangssituation und des Sach- und Situationszusammenhangs für das Coaching

  • Klärung des Anliegens und der Coachingziele aus Sicht des Coaches

  • Erarbeitung von Coachingzielen mit dem Möbelverkäufer

  • Diagnose und Betrachtung von verborgenen Potenzialen

  • Erarbeitung von geeigneten Schritten zur Verbesserung oder Umsetzung

  • Feedback und Vereinbarungen zur Umsetzung

Jedes Verkaufscoaching bietet eine Reihe von Ansätzen, die der Coach und der Möbelverkäufer gemeinsam bearbeiten. Bei allen Coachingthemen achtet der Coach darauf, dass diese immer im Gesamtzusammenhang betrachtet werden und der Möbelverkäufer keine einseitige Sichtweise und Beurteilung des Sachverhaltes vornimmt.

 

Vorgehensweisen oder Lösungen werden immer gemeinsam erarbeitet. Der Coach ist der Fragende. Ziel ist dabei immer, dass der Verkäufer selbst Lösungen findet und Alternativen hat, wenn die erste Lösung nicht gefällt oder im Verkaufsgespräch nicht funktioniert. Ein Verkaufscoaching endet erst dann, wenn es eine eindeutige Absprache und Vereinbarung zwischen Coach und Einrichtungsberater gibt. Die Absprachen können sich auf konkrete Kundenziele beziehen, die der Mitarbeiter umsetzen soll. Es können aber auch Vereinbarungen über zukünftige Verhaltensweisen sein, die der Einrichtungsberater anstreben soll.

„Train the Trainer“ das Ausbildungsprogramm zum firmeninternen Verkaufscoach

Einige unserer Kunden möchten den Trainingsprozess Zug um Zug selbst in die Hand nehmen. Dazu finden wir führende Mitarbeiter Ihres Unternehmens um sie zu Verkaufscoaches zu machen. Mit Hilfe Ihrer nun firmeninternen Verkaufscoaches sind Sie als Unternehmer in der Lage die Lernprozesse im Rahmen der Verkäuferentwicklung selbst aufrecht zu erhalten und sogar weiter zu verbessern.

 

Wir sprechen mittlerweile von einer „selbstlernenden Organisation“. Das Wissen und Know How über das Verkaufen steigt in Ihrem Unternehmen stetig an. Ihre eigenen internen Verkaufscoaches sprudeln vor Ideen und besser Verkaufen wird zum Focus für alle. Ihr Unternehmen macht sich so auch unabhängiger von externen Dienstleistern.

 

Unsere Vorgehensweise zur Ausbildung der internen Verkaufscoaches für den Möbelhandel erfolgt schrittweise.

Das Training „Fit for Coaching“ - Ausbildung für interne Verkaufscoaches

Hier erfolgt eine gedankliche Verankerung der zukünftigen Hauptaufgaben für die Seminarteilnehmer in deren neuen Rollen als interne Verkaufscoaches. In einem strukturell und logisch nachvollziehbaren Ablauf werden die nötigen Fertigkeiten entwickelt, warum, wann und wie welche Einzelschritte im Rahmen des Performance-Coachings eingesetzt werden.

 

  • Was ist eigentlich Verkaufscoaching für Möbelverkäufer?

  • Coach, Coachee und deren Beziehung (Haltungen und Rollen der Beteiligten)

  • wichtige Psychologische Grundlagen

  • der Coachingprozess (Vorbereitung, Durchführung, Nachbereitung)

  • effektive Coachingwerkzeuge (Fragetechnik, Zielentwicklung, Perspektivenwechsel, uvm.)

  • Studium der „Soll-Verkaufsgespräche“

  • Zuordnung der interaktiven Aspekte im Verkaufsgespräch

  • praktische Übung durch Simulation der „Soll-Verkaufsgespräche“

  • Auswertung der Soll-Verkaufsgespräche nach quantitativen und qualitativen Kriterien

  • Initialisierung – Anwendung der Coachingwerkzeuge im Rahmen von Übungen

Coaching-Begleitung – passiv, aktiv, eigenständig

PASSIV: Der interne Verkaufscoach ist Zuhörer und Beobachter während der Carpego Coach ein Verkaufscoaching mit einem Kollegen ein Verkaufscoaching macht. Ein Feedbackgespräch erfolgt danach immer.

AKTIV: Der interne Verkaufscoach übernimmt zu 50% das Verkaufscoaching und bekommt jederzeit Unterstützung von dem Carpego Coach.

EIGENSTÄNDIG: Der interne Verkaufscoach führt das Verkaufscoaching zu 100% selbstständig durch und bekommt vom Carpego Coach ein qualifiziertes Feedback über seine Leistung im Rahmen seines Verkaufscoachings.

Supervision der internen Verkaufscoaches

In regelmäßigen Intervallen besuchen wir Ihre internen Verkaufscoaches und erarbeiten mit ihnen noch mehr Coachingtechniken. Je freier und eigenständiger die internen Verkaufscoaches arbeiten, desto besser ist es. Fehlentwicklungen durch besonders hohe Eigeninitiative einzelner internen Verkaufscoaches können eintreten. Im Rahmen der Supervision prüfen wir für Sie, ob Ihre internen Coaches weiterhin im eigentlichen Sinne der Mission arbeiten. So sind Sie in der Lage ungewünschte Tendenzen zu korrigieren.

Erfolgsdokumentation

Ein systemisches Weiterbildungscontrolling stellt sicher, dass die permanenten Veränderungsprozesse durch geeignete Qualifizierungsaktivitäten begleitet werden und so rechtzeitig die erforderlichen Anpassungen erfolgen können. Das CARPEGO Coachinghandbuch sorgt für Transparenz und bietet Ihnen jederzeit die Option einer Kontrolle und Standortbestimmung. Sie als unser Kunde haben so den wichtigen Vorteil, dass Seminare und Verkaufscoachings als messbare Daten erfasst werden, diese wiederum in Entwicklungsstände von einzelnen Möbelverkäufern oder in Standorte überführt werden können. Sie erkennen den Verlauf der Schulungsmaßnahmen, wodurch eine gezielte Steuerung der Prozesse erst möglich wird.

Die Erfolgskontrolle der Schulungsaktivitäten basiert auf mehreren Säulen die Ziele der Kontrolle sind.

  • Was genau hat der einzelne Möbelverkäufer dazu gelernt?

  • Wie hat sich durch die Schulungen das Verhalten der Einzelperson verändert?

  • Welche Auswirkungen hatten die Bildungsmaßnahmen auf das persönliche Ergebnis?

  • Wie schnell entwickelt sich ein Mitarbeiter weiter?

  • Wie aktiv arbeiten die internen Verkaufscoaches?

  • Welchen Entwicklungsstand haben Ihre internen Verkaufscoaches?

Mit der laufenden Erhebung dieser Angaben und Einschätzungen entsteht gleichzeitig ein Benchmarking. Folglich ist auch ein Qualifizierungsziel präzise definierbar, dass nun von jedem einzelnen Einrichtungsberater anvisiert werden kann.

Seminare und Workshops für Mitarbeiter im Bereich Auslieferung und Montage

Ihre Monteure, Auslieferfahrer und Kundendiensttechniker mit direktem Kundenkontakt sind wichtige Imageträger Ihres Unternehmens. Ob es sich um die Auslieferung eines Einzelstückes oder die Montage umfangreicher Lösungen wie etwa Küchen, Wohnraumschrankwände oder Reparaturen handelt, Ihre Außendienstmitarbeiter sind beim Kunden und hinterlassen dort einen bedeutsamen Eindruck von Ihrem Unternehmen.

Nicht nur der Verkauf, die Kasse oder der Kundendienst Ihres Unternehmens haben entscheidenden Einfluss auf die Kundenbindung. Ihre Außendienstmitarbeiter tragen ebenso einen entscheidenden Teil dazu bei. Oft sind genau diese Mitarbeiter mit schwierigen Situationen konfrontiert und hier kommt es auf das Fingerspitzengefühl an, womit der Kunde zufriedengestellt werden kann.

Ihre Mitarbeiter im Außendienst sind allesamt Praktiker. Wir wissen das und tragen in unseren Seminaren und Workshops dieser Voraussetzung Rechnung. Die Lebensnahmen Erfahrungen Ihre Außendienstmitarbeiter aus dem Alltag rücken ins Zentrum der Seminare.

Ihre Außendienstmitarbeiter werden Antworten auf folgende Fragen hören wollen:

  • Wie funktioniert optimale Orientierung und Kommunikation mit dem Kunden?

  • Wie gestalte ich den Umgang mit technischen Laien, welche Wortwahl ist sinnvoll?

  • Wie kann ich mittels Körpersprache das Gespräch positiv gestalten?

  • Wie kann ich Gespräche mit Fragen steuern und auf den Wunsch des Kunden eingehen?

  • Wie gehe ich mit auftretenden Widerständen konstruktiv um?

  • Wie steuere ich dabei meinen eigenen Zustand?

  • Was hilft mir beim Finden kooperativer Lösungen?

  • Wie kann ich Einwände wertschätzend und nützlich für beide Seiten behandeln und durch aktives Zuhören den Gesprächserfolg bestimmen?

  • Was handle ich wenn ich unter Zeitdruck stehe?

Zum besseren Lerntransfer beschreiben die Teilnehmer kurz den Ist-Zustand, die am häufigsten auftretenden Standardsituationen aber auch Probleme und den gewünschten Soll-Zustand. Es werden bevorzugte Verhaltens- und Verhandlungsstile von Kunden betrachtet und trainiert, wie im Einzelfall darauf eingegangen werden kann. Es werden Vorgehensweisen aus Rhetorik und Körpersprache vermittelt, die intensiv trainiert und geübt werden.

„Carpego on Tour“ - Praxisbegleitung im Außendienst

Um die Qualität Ihres Außendienst-Teams weiterzuentwickeln und zu verbessern wird ein Carpego Trainer Ihre Serviceteams begleiten und alle wichtigen und relevanten Abläufe aufnehmen, quantifizieren, qualifizieren und mit Ihren Mitarbeitern besprechen. Das Ziel dabei ist es immer das Verhalten gegenüber ihren Kunden zu optimieren.

Mögliche Beobachtungs- und Erhebungsfelder können hierbei sein:

  • Verbesserung von Kundenbeziehungen an konkreten Fällen

  • Ablaufanalyse der einzelnen Lieferungen

  • Ermittlung von Qualitätsstandards im Ist-Stand und im Filialvergleich

  • Analyse der Kundenerwartungen

  • 360 Grad Feedback über alle am Ablauf beteiligten Personen inkl. Kunden

  • Identifizieren von Verkaufschancen – Ableitung geeigneter Vorgehensweisen

  • Individuelle Wünsche und Belange der Auslieferfahrer

 

Kundenbindung durch hohe Abwicklungskompetenz der Außendienstmitarbeiter wird von Ihren Kunden ebenfalls belohnt. Stammkundenbindung und eine hohe Weiterempfehlungsquote sind auch hier unvermeidbar. Ihr Außendienst hinterlässt den letzten und damit bleibenden Eindruck bei Ihrem Kunden. Machen Sie ihn Perfekt! Wir begleiten Sie auf diesem Weg.

Sprechen Sie uns an

Vertrauen Sie uns und unseren Erfahrungen in der Konzeptionierung von Verkaufstrainings für den Möbelhandel.

Wir werden Ihnen das perfekte Format für Ihre Unternehmenssituation nennen und Ihnen ein konkretes und umsetzungsreifes Konzept erstellen.

Testen Sie unsere Kompetenz für Verkaufstrainings im Möbelhandel

Wir sind uns sicher, dass wir Sie und Ihre Möbelverkäufer für unsere Verkaufsthemen begeistern können. Ein erstes Kennenlerngespräch, bei dem wir oft schon das gemeinsame Vorgehen erarbeiten, ist für Sie freilich immer unverbindlich und kostenlos. Uns ist es wichtig, dass wir gut zueinander passen. Nur so ist es sichergestellt, dass die Verkaufstrainings auch wuchtig wirken.