Verkaufstraining für den Einzelhandel
Ein Verkaufsteam auf Erfolgskurs zu halten oder zu bringen, sind wichtige Aufgaben der Führungskräfte. Verkaufsmitarbeiter müssen dafür das eigene Unternehmensportfolio genauestens kennen, einschließlich aller Produkte und Dienstleistungen. Zudem benötigen sie fundierte Kenntnisse über die jeweilige Branche, das Wettbewerbsumfeld und das genaue Anliegen ihrer Kunden. Kunden heutzutage geben sich nicht mehr mit einfachen Produktinformationen und allgemein gehaltener Verkaufsberatung zufrieden.
Verkaufen ist ein People Business, das intuitiv beherrscht, aber auch systematisch erlernt werden kann. Für Sales Driven People ist das Verkaufen kein bloßes Verkaufen, sondern eine komplexe Aufgabe, mit dem Ziel den Kunden zu gewinnen. Verkaufsmitarbeiter müssen deshalb stärker denn je daran arbeiten, auch im Einzelhandel Beziehungen zu den gut informierten und anspruchsvollen Kunden von heute aufzubauen.
Verkaufsteams müssen für die Customer Journey gerüstet sein
Dafür ist es notwendig, dass jeder einzelne Mitarbeiter die dafür nötigen Fähigkeiten erlernt und Zugriff auf die entsprechenden Ressourcen hat, die er benötigt, um dem Kunden entlang der gesamten Customer Journey einen echten Mehrwert zu bieten. Häufig investieren Unternehmen aber zu wenig in die Aus- und Weiterbildung ihres Verkaufsteams. So verlassen sich Mitarbeiter auf ihre eigenen Erfahrungen, ohne zu wissen, ob dieser Weg wirklich effektiv ist.
Weil das Verkaufsteam einen wichtigen Beitrag zum Gesamterfolg Ihres Unternehmens leistet, sollten Sie ein ganzheitliches Trainingsprogramm für den Verkauf entwickeln. Damit das gelingt, müssen einige Grundlagen geschaffen werden. Neben der Regelung von Verantwortlichkeiten müssen zunächst auch die Strategien verschiedener Abteilungen mit dem Trainingsplan abgestimmt werden, damit er sein volles Potenzial entfalten kann.
Verantwortlichkeiten klären, Silodenken beseitigen
Die wichtigste Rolle bei der Planung von einem Verkaufstraining übernehmen die Führungskräfte, also Regionalleiter, Markt- und Verkaufsleiter. Sie stehen in der Ergebnisverantwortung und müssen ihre Teams so aufstellen und trainieren, dass die gesteckten Verkaufsziele erreicht werden. Diese Manager wissen aus erster Hand, welche Kenntnisse und Fähigkeiten ihre Mitarbeiter benötigen. Zudem verfolgen und beurteilen sie die Entwicklung der Mitarbeiter kontinuierlich und wissen so, wo das Verkaufstraining später nachjustiert werden muss.
Interaktives Verkaufstraining fördern
Natürlich können sich Anforderungen und Ziele im Laufe der Zeit wandeln. Abhängig von der Branche oder dem geografischen Gebiet kann sich zum Beispiel die Produkt- und Servicestrategie ändern – und schon werden neue Fähigkeiten benötigt. Durch den gezielten Einsatz von Werbung und Kampagnen kann auch das Marketing das Bewusstsein für das Unternehmen steigern oder für eine vermehrte Nachfrage von Produkten sorgen.
Es ist deshalb wichtig, dass die Strategien der verschiedenen Standorte und Abteilungen aufeinander abgestimmt werden und alle Ziele an die Steigerung der Verkaufseffektivität angebunden sind. Sind die Verantwortlichkeiten geklärt und die verschiedenen Strategien aufeinander abgestimmt, kann die Planung für das Verkaufstraining beginnen.
Die folgenden Komponenten sollten dafür erfüllt sein, denn sie unterstützen den erfolgreichen Lernprozess:
Interaktives Verkäufertraining und viele kurze Lerneinheiten
Ein gutes Verkaufstraining sollte viele interaktive und kurze Lerneinheiten enthalten, bei denen die Verkäufer miteinander und mit dem Trainer interagieren. Dabei bieten aktivierende Lerneinheiten, Brainstorming sowie der Austausch von Erfahrungen und Diskussionsrunden gute Möglichkeiten, die Interaktion zu fördern.
Situative Übungen und Rollenspiele sind besonders wirksame Mittel, um das Team zu bewegen und zum aktiven Lernen zu motivieren. Jeder Teilnehmer sollte dazu ermutigt werden, in diesem geschützten Rahmen beispielsweise ein Verkaufsgespräch zu proben. Der Rest der Runde ist dann eingeladen konstruktives Feedback zu geben.
Abteilungsübergreifende Verbindungen schaffen
Erfolgreiches Verkaufen ist Teamarbeit. Verkauf, Marketing und Einkauf leisten alle ihren Beitrag dazu. Alle Abteilungen aktiv in die Verkaufstrainings einzubeziehen schafft ein ganzheitliches Erlebnis und sorgt für stärkere Verbindungen zwischen den Teams. Diese Investition in die abteilungsübergreifende Kommunikation wird sich langfristig auszahlen. Das Marketingteam kann in diesem Prozess etwa Materialien, neue Inhalte und Verkaufsideen mit den anderen Teams austauschen. Das Einkaufsteam kann wiederum Einblicke in Produkte und Dienstleistungen, besondere Funktionen und Entwicklung geben. So entsteht Vertrauen zwischen den Teams und der Verkauf profitiert von wichtigen Insights.
Perspektivwechsel
Es kann sich lohnen, das Verkaufstraining nicht nur für andere Abteilungen, sondern auch für Kunden zu öffnen. Im ersten Moment klingt das vielleicht etwas verrückt, doch Kunden wissen besser als jeder andere, welche Informationen und Erfahrungen für sie relevant sind und welche nicht. Sie im Vorfeld der Verkaufstrainings zu befragen und die von ihnen hinterlassenen Rezensionen zu bewerten, gibt dem Verkaufsteam eine einzigartige und wertvolle Perspektive wie die Kunden das Einkaufserlebnis bewerten.
Fünf Schritte zum Aufbau einer Verkaufsschulung
Diese folgenden fünf Schritte helfen dabei, das Verkaufstraining langfristig zu etablieren und jeden Verkäufer damit zu stärken.
1. Ziele und KPIs definieren
Die Verkaufstrainings müssen bestimmte Verkaufsziele unterstützen, darunter die Erhöhung der Quoten, die Optimierung des durchschnittlichen Bonwerts oder der Anzahl von Positionen je Kauf. Welche Ziele verfolgt werden, sollte zu Beginn geklärt werden. Materialien und einzelne Sitzungen müssen dann jedes der festgelegten Ziele unterstützen. KPIs und andere Messgrößen dienen während des gesamten Prozesses als Wegweiser und helfen dabei, Fortschritte zu bewerten.
2. Wissenslücken und Schwächen identifizieren
Eine regelmäßige Bewertung der Leistung auf Team- und individueller Ebene gibt Aufschluss darüber, worauf sich das Verkaufstraining im weiteren Verlauf konzentrieren sollte. Wenn festgestellt wird, dass das gesamte Team Schwierigkeiten hat, eine bestimmte Leistung zu verkaufen, oder einzelne Mitarbeiter wiederholt ihre Quoten nicht erreichen, müssen Trainingsmodule und -materialien entsprechend angepasst werden, um diese Lücken zu schließen.
3. Materialien zugänglich machen und Produkttrainings durchführen
Training gehört zum Alltag eines Verkäufers und muss kontinuierlich durchgeführt werden, nicht nur während der Einarbeitung oder der Einführung neuer Produkte. Unternehmen sollten sicherstellen, dass Produkttrainings, Lernen und Weiterbildung fester Teil der Unternehmenskultur sind. Dafür müssen alle Materialien leicht zugänglich und immer auf dem aktuellen Stand sein.
4. Wiederholen und erinnern
Eine Studie zeigt, dass Verkaufsmitarbeiter mehr als 80 Prozent der Inhalte, die sie in einem Training gelernt haben, innerhalb von 90 Tagen vergessen. Damit sich die Investition von Zeit und Ressourcen am Ende lohnt, dürfen Verkaufstrainings nicht als einmaliges Event verstanden werden. Prozesse, die die Erinnerung fördern, müssen bei der Planung eines Verkäufertrainings deshalb immer mitgedacht werden.
Die folgenden Methoden helfen dabei, dass Inhalte langfristig in den Köpfen der Mitarbeiter bleiben. Dies gelingt durch:
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Regelmäßige Aktualisierung der Materialien und Weitergabe an das Verkaufsteam
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Regelmäßige Bewertung der Mitarbeiterperformance durch Vertriebsleiter
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Regelmäßiges Verkaufscoaching, um die Fähigkeiten und Kenntnisse stetig zu fördern
5. Feedback-Kultur aufbauen
Ein erfolgreiches Verkaufstraining darf also nicht statisch sein. Es ist notwendig zu wissen, ob ein Verkäufertraining funktioniert, ob es optimiert werden kann und wenn ja, wie. Um diese Informationen zu erhalten, ist das Feedback der Verkäufer und der Führungskräfte nötig. Mithilfe anonymer Umfragen kann in regelmäßigen Abständen überprüft werden, ob die Trainings richtig ausgerichtet sind. Die so gewonnen Erkenntnisse helfen dabei, die etablierten Prozesse weiter zu optimieren, neue Inhalte zu erarbeiten und das Trainingsprogramm auszubauen.
Der Aufwand lohnt sich, denn die Investition in gut ausgebildete Verkaufsmitarbeiter ist auch eine Investition in die Zukunft Ihres Unternehmens.