Vertriebstraining
Natürlich können sich Zielsetzungen und diverse Anforderungen an den Vertrieb im Laufe der Zeit wandeln.
Abhängig von der Branche oder dem Wettbewerb muss sich eventuell die Strategie ändern – und schon
werden neue Fähigkeiten benötigt.
Vertriebsprozesse werden durch technologische, gesellschaftliche und wirtschaftliche Veränderungen laufend komplexer. Damit der Verkauf diesen hohen Anforderungen standhalten kann, ist ein ganzheitlicher Ansatz und ein entsprechendes Trainingsprogramm notwendig.
Was macht also ein richtig gutes Vertriebstraining aus?
Ein gutes Vertriebstraining muss mindestens drei wichtige Punkte abdecken:
-
Hochwirksame Verkaufstechniken
-
Motivierende Vermittlung der Trainingsinhalte
-
Maßgeschneiderte Ausrichtung an den Bedürfnissen der Teilnehmer
Da der Vertrieb einen wichtigen Beitrag zum Gesamterfolg Ihres Unternehmens leistet, sollten Sie ein ganzheitlich angesetztes Vertriebstraining integrieren. Damit das gelingt, müssen einige Grundlagen geschaffen werden.
Verantwortlichkeiten klären, Silodenken beseitigen
Die wichtigste Rolle bei der Planung des Trainingsprogramms übernehmen die Führungskräfte, also an erster Stelle die Geschäftsführung und die Vertriebsleitung. Sie stehen in der Ergebnisverantwortung und müssen ihre Teams so aufstellen und trainieren, dass die gesteckten Vertriebsziele erreicht werden. Diese Manager wissen aus erster Hand, welche Kenntnisse und Fähigkeiten ihre Mitarbeiter benötigen. Zudem verfolgen und beurteilen sie die Entwicklung der Mitarbeiter kontinuierlich und wissen, wo das Programm ansetzt und eventuell in der Folge nachjustiert werden muss.
Die folgenden Komponenten sollten dafür erfüllt sein, denn sie unterstützen den erfolgreichen Lernprozess:
Interaktive Vertriebstrainings und viele kurze Lerneinheiten
Ein gutes Trainings-Programm sollte viele interaktive und kurze Lerneinheiten enthalten, bei denen die Vertriebler miteinander und mit dem Trainer interagieren. Dabei bieten aktivierende Lerneinheiten, Brainstorming sowie der Austausch von Erfahrungen und Diskussionsrunden gute Möglichkeiten diese Interaktionen zu fördern.
Spezifische Übungen und Rollenspiele sind besonders wirksame Mittel, um das Team zu bewegen und zum aktiven Lernen zu motivieren. Jeder Teilnehmer sollte dazu ermutigt werden, in diesem Rahmen beispielsweise in Rollenspielen Verkaufsgespräche zu proben.
Abteilungsübergreifende Verbindungen schaffen
Erfolgreiches Verkaufen ist Teamarbeit. Verkauf, Marketing und Einkauf leisten alle ihren Beitrag dazu. Alle Abteilungen aktiv in die Vertriebstrainings einzubeziehen schafft ein ganzheitliches Erlebnis und sorgt für stärkere Verbindungen zwischen den Teams. Diese Investition in die abteilungsübergreifende Kommunikation wird sich langfristig auszahlen. Das Marketingteam kann in diesem Prozess etwa Materialien, neue Inhalte und Verkaufsideen mit den anderen Teams austauschen. Das Einkaufsteam kann wiederum Einblicke in Produkte und Dienstleistungen, besondere Funktionen oder neue Entwicklungen geben. So entsteht Vertrauen zwischen den Teams und der Verkauf profitiert von wichtigen Insights.
Perspektivwechsel
​Es kann sich lohnen, das Trainings-Programm nicht nur für andere Abteilungen, sondern auch für Kunden zu öffnen. Kunden wissen besser als der Vertrieb selbst, welche Informationen, Services, Produkte und Dienstleistungen für sie relevant sind und welche nicht. Sie im Vorfeld der Vertriebstrainings zu befragen und die von ihnen gewonnen Informationen zu bewerten, bilden immer eine solide Basis für die Konzeptionierungen wirkungsvoller Vertriebstrainings.
Sinnvolle Verteilung von Schulungsbudgets
Um eine größtmögliche Wirksamkeit von Schulungsmaßnahmen zu erreichen, empfehlen wir Investitionen in Vertriebstrainings wie folgt zu verteilen:
​
25% in die Vorbereitung und Konzeptionierung der einzelnen Maßnahmen
35% in die Durchführung der Vertriebstrainings
40% in die Nachhaltigkeit durch Follow-Up Maßnahmen, wie etwa digitale Trainings und „Training on the Job“
Fünf Schritte zum Aufbau von Vertriebstrainings:
Diese folgenden fünf Schritte helfen dabei, das Trainingsprogramm langfristig zu etablieren und jeden Vertriebsmitarbeiter damit zu stärken.
1. Ziele und KPIs definieren
Die Vertriebstrainings müssen bestimmte Verkaufsziele unterstützen, darunter die Erhöhung der Quoten, Benchmarking und viele andere abhängig von der Branche und den vorhandenen Messsystemen. Welche Ziele verfolgt werden, sollte vor dem Start der Vertriebstrainings immer geklärt werden. KPIs und andere Messgrößen dienen während des gesamten Prozesses als Wegweiser und helfen dabei, Fortschritte zu bewerten.
2. Wissenslücken und Schwächen identifizieren
Eine regelmäßige Bewertung der Leistung auf Team- und individueller Ebene gibt Aufschluss darüber, worauf sich das Vertriebstraining im weiteren Verlauf konzentrieren sollte. Wenn festgestellt wird, dass das gesamte Team Schwierigkeiten hat, eine bestimmte Leistung zu verkaufen, oder einzelne Mitarbeiter wiederholt ihre Quoten nicht erreichen, müssen Trainingsmodule und -materialien entsprechend angepasst werden, um diese Lücken zu schließen.
3. Materialien zugänglich machen und Produkttrainings durchführen
Training gehört zum Alltag eines Vertrieblers und muss kontinuierlich durchgeführt werden. Unternehmen sollten sicherstellen, dass Produkttrainings, Lernen und Weiterbildung fester Teil der Unternehmenskultur sind.
4. Wiederholen und erinnern
Die folgenden Methoden helfen dabei, dass Inhalte langfristig in den Köpfen der Mitarbeiter bleiben. Dies gelingt durch:
​
-
Regelmäßige Follow-Up Trainings in kurzen Einheiten – analog oder digital
-
Regelmäßige Bewertung der Mitarbeiterperformance durch den Vertriebsleiter
-
Vertriebscoaching, um den einzelnen individuell zu trainieren
5. Feedback-Kultur aufbauen
Ein erfolgreiches Trainingsprogramm darf also lebendig und dynamisch sein. Es ist notwendig zu wissen, wie gut ein Vertriebstraining funktioniert, ob es optimiert werden kann und wenn ja, wie. Um diese Informationen zu erhalten, ist das Feedback der Verkäufer und der Führungskräfte nötig. Mithilfe anonymer Umfragen kann in regelmäßigen Abständen überprüft werden, ob die Trainings richtig ausgerichtet sind. Die gewonnenen Erkenntnisse helfen dabei, Trainings und Verkaufsprozesse weiter zu optimieren, neue relevante Inhalte zu entwickeln und das Trainingsprogramm insgesamt immer weiter zu verfeinern. So entsteht ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess im gesamten Vertrieb.
​
Der Aufwand lohnt sich, denn die Investition in gut ausgebildete Vertriebsmitarbeiter ist auch eine Investition in die Zukunft Ihres Unternehmens.